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Suelen hacer falta tres semanas para preparar un discurso improvisado

Mark Twain

“Era conocido por sus silencios, su cara, generalmente poco expresiva, se tornaba hermética si alguien insistía en preguntarle. Hablaba muy poco de su vida, de sus proyectos y parecía estar al margen de los dolores que rasgaban el mundo. No se le conocían amores, ni amantes. Pero tenía un secreto que no estaba dispuesto a confesar por nada en la vida, era algo que podría cambiar el signo de la historia de hacerse público, pero nunca sucedió. Un día apareció muerto en la habitación que ocupaba, nadie se hubiera enterado de no haber sido por el hedor que se colaba por debajo de a puerta. Nunca se reclamó su cuerpo, ni reivindicó su memoria. Su recuerdo desapareció con su último aliento, de hecho, hacía mucho tiempo que había dejado de existir, la falta de palabras lo había vuelto invisible”

Del libro de los silencios densos

Siempre estamos comunicando y siempre estamos vendiendo. Las dos cosas parecen tan inherentes a la condición humana que cuando alguna de ellas falta, se percibe como un menoscabo a la identidad. Una vez me pidieron que describiera la nada y me imaginé tumbado en una lancha, en pleno océano, en verano con un sol plomizo cayendo sobre mi cuerpo, sin un aliento de viento ni un rumor en las olas.

Si la identidad cobra sentido cuando se mezcla con los demás, el silencio denso la borra, la difumina hasta el punto de hacerte creer que si no comunicas no existes. La falta de mensaje crea vacío.

Hoy vamos a hablar de comunicación, de la manera de transmitir un mensaje a quien consideres oportuno, sea tu público o quien quiera escucharte, para tener tu lugar en su corazón y en su mente. Comunicar de manera eficaz no es difícil, pero tampoco es evidente y, como todo en la vida, necesita su método.

En el personal branding, la comunicación tiene un lugar central, antes de ser recordada y elegida, necesitas ser conocida y reconocida en entornos en los que nunca estás sola. Si no comunicas, tu iceberg personal nunca saldrá a flote y serás incapaz de dejar tu huella en el corazón de los demás.

Uno de los mensajes que llegará mejor al corazón de los interlocutores es un relato, una historia. Supongo que te sucede como a mi, que soy capaz de recordar una historia banal y de olvidar un mensaje importante. Y por recordar, me vienen con mayor facilidad a la mente los relatos que me contaba mi abuelo o el profesor de historia que la receta para hacer torrijas.

¿Qué características debe de tener una historia para que sea eficaz? Si haces memoria y buscas alguno de los cuentos que te han gustado, posiblemente te des cuenta de que hay un malo, un protagonista que generalmente las pasa canutas porque tiene un problema muy, muy grande, amplificado por la presencia del malo que es incapaz de solucionar por sus propios medios. Pero por arte de birlibirloque aparece alguien, un guía o un mentor o un acompañante, que le indica el camino o le hace parte de la faena o simplemente le traza un plan de acción, para cargarse al malo y eliminar el problema.

Todo relato que se precie, si tiene esta estructura seguro que triunfa. Puede haber otros modelos, pero, como yo soy muy práctico, te recomiendo que vayas sobre seguro y que los experimentos los hagas con gaseosa.

Si quieres utilizar el relato para explicar algo que quieras que emocione a tus oyentes debes situar los personajes en su entorno adecuado y tomar tu un rol que encaje en la historia. Pero vayamos por partes:

  1. Tú no eres ni la heroína ni el héroe. Ya sé que te gustaría, los héroes y las heroínas pueden presumir y contarlo a los amigos y a los familiares, le da un poco de sal a la vida y aumenta la autoestima. Pero tú no eres el protagonista de la historia si lo que quieres es ganarte la confianza de los demás. Los héroes y las heroínas son los que te escuchan, tu público que las está pasando canutas o que las va a pasar si todavía no se ha enterado de que hay algo que no va porque tiene un problema. ¿A que esto ya me lo has oído muchas veces?
  2. El problema. Algo no funciona en su vida, desea algo que no puede alcanzar, quiere ser algo y no sabe como hacerlo, tiene que salvar su vida o la de su familia y se siente impotente o se enfrenta simplemente con el destino, que no es moco de pavo. Si el problema no es “vital” deja de ser problema.
  3. El malo. Siempre hay un malo en la vida, quieras o no aparece alguien que te hace “la vida imposible” poniendo el dedo en la llaga en sentido real, tirando sal a tus heridas o amenazándote con quitarte lo que tienes, lo que amas o lo que deseas. El malo acrecienta el problema o es su causa. Es el dragón devora niños que obliga al rey a hacer una elección dolorosa.
  4. El guía o mentor. Aquí apareces tú para solucionar el problema del héroe y dar una patada al malo para alejarlo o dejarlo fuera de combate. Aquí tienes tu momento para hacerte creíble y que el héroe, que es tu audiencia o tu cliente, te tome en consideración. A mi me gusta repetir muchas veces lo que decía Dale Carnegie sobre la influencia, que sólo la alcanzan aquellos que no hablan de lo buenos que son si no de los problemas que solucionan. Aquí aparece el caballero del cuento.
  5. Una guía, un método o un plan. El guía genera confianza porque sabe lo que tiene que hacer, porque tiene un plan de acción o es capaz de proponer un método creíble. El guía puede ser percibido como un héroe por el protagonista, pero ni lo es ni tiene vocación de serlo, es un servidor y nunca está en función de si mismo y de sus intereses. Quizás por esto mismo sea visto de manera singular porque personajes así escasean o si no mira por las redes sociales y verás cuanto autobombo practican los que tendrían que estar ofreciendo soluciones. A veces el plan del guía es ofrecerse como cebo y atacar al malo con la intención de ganarle. Y precisamente el plan es la propuesta de valor del guía.
  6. Y al final el héroe se sale con la suya y el guía se vuelve a su casa o se casa con él o ella. Como si de un catalizador se tratara, el mentor, se podría ir tranquilamente con la música a otra parte a solucionar problemas y eliminar malos para otros héroes o heroínas. Si a veces la cosa acaba en la cama, es por otros motivos, pero, atentos, si el guía se funde con el héroe se acabó el guía porque nadie lo soltará para que vuelva a poner en peligro su integridad. Así que andarse con cuidado, si el mentor no es generoso hasta el final, si el consultor se enamora de su cliente, se acaba el negocio y el consultor.

Con lo que te he contado, si no haces un buen relato es porque o bien me explicado mal o no puedes dedicarte a identificar los elementos que lo componen, aunque ya sabes, tu eres el guía. Si se trata de esto último dímelo y te ayudaré. Precisamente esta semana estábamos construyendo el relato de un cliente que es capaz de solucionar el gran problema y eliminar al malo que amenaza el negocio del retail. Y salió una cosa muy chula que algún día os podré explicar.

Si te atreves, ponte ya manos a la obra y tendrás resultados espectaculares.

Aprovecho para recordarte que este martes, 4 de febrero estaremos La Casa del Libro Gran Vía de Madrid, dentro de las jornadas Master Class de Empresas, para presentar “Los 4 Escalones“.
Estás invitada para asistir y charlar con Andrés Pérez Ortega, Javier Santamaría y un servidor.